DASAR PEMASARAN : PERILAKU KONSUMEN

a) Berbagai Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Beli

Pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor personal dan sosialnya.

• Faktor Personal : motivasi,persepsi,pemahaman,kepercayaan,sikap,dan kepribadian seseorang. 
• Faktor Sosial : kultur,subkultur,kelas sosial,kelompok referensi,keluarga,peran dan status.

b) Berbagai Macam Situasi Pembelian

1.Pembelian Baru (New task buying)

adalah pembelian yang dilakukan untuk pertama kali. Sehingga butuh esktra dalam mempertimbangkan segalanya.

2.Pembelian Ulang (Modified rebuy)

adalah pembelian ulang atau kembali atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya, oleh karena itu kita perlu mempertimbangkan keperluan hanyalah bersifat memperbaiki.

3.Pembelian Ulang Rutin (Straight rebuy)

adalah pembelian ulang yang sering dilakukan secara rutin. Proses ini bersifat prosedural sehingga tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi.

c) Struktur Keputusan Beli

Perumusan masalah,pengumpulan informasi,pengembangan dan penilaian alternatif,penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan,dan kegiatan keputusan setelah diambil.

d) Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Menganalisa keinginan dan kebutuhan, menilai beberapa sumber, menetapkan tujuan pembelian, mengidentifikasi alternatif pembelian, mengambil keputusan untuk membeli, perilaku sesudah pembelian.

e) Perilaku Pembeli Industrial

1.Lingkungan organisasi ; tingkat prmintaan, situasi ekonomi, biaya modal, tingkat perubahan teknologi, politik, dan peraturan pemerintah, serta kondisi persaingan.

2.Intra-organisasi ; adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan. Misalnya : tujuan organisasi, kebijakan, prosedur,struktur organisasi dan lain-lain. 

3. Inter-organisasi dan inter-individu ; yang berkaitan antara pembelian dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual. Misalnya : adanya jalinan relasi antara pemasok.

4.Individual ; umur, pendapatan, pendidikan, kepribadian, sikap, dari masing-masing partisipan dalam proses pembelian.

f) Proses Keputusan Beli Industrian

1.Penentuan Kebutuhan

Penentuan akan kebutuhan suatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yang dihadapi.

2.Pengumpulan Informasi

Informasi sangatlah diperlukan untuk digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan.

3.Pengambilan Keputusan

Melakukan pemilihan terhadap pemasok yang dapat memenuhi segala kebutuhannya.

g) Pendekatan dalam Pengembangan Produk Baru

• Pendekatan langsung itu sendiri adalah pendekatan yang dilakukan industri kepada konsumen dengan cara langsung. Pada posisi ini industri merupakan produsen utama serta produsen perantara. Perantara disni dimaksudkan sebagai penghubung langsung dengan konsumen sehingga pada pendekatan langsung industri itu memiliki 2 fungsi sekaligus. Fungsi yang utama sebagai produsen asli dan perantara pemasaran. 
• Pendekatan tidak langsung yang dilakukan industry kebanyakan berkaitan dengan produk yang dengan harga cukup tinggi.contoh dealer motor atau mobil.industri in tidak munkin menjual langsung kepada konsumen karena permintaan yang terus meningkat dengan produksi cukup banyak. sehingga industri in terfokus pada pembuatannya saja.

SUMBER :
SERI DIKTAT KULIAH ; DASAR PEMASARAN ; TEGUH BUDIARTO ; UNIVERSITAS GUNADARMA